Effet de dominance asymétrique
L'effet de dominance asymétrique est le changement de préférence entre deux options qu'on provoque en ajoutant une troisième option, un leurre, conçue pour être écartée.
L'effet de dominance asymétrique est le changement de préférence entre deux options qu'on provoque en ajoutant une troisième option, un leurre, conçue pour être écartée.
On l'appelle aussi effet de domination asymétrique, effet de leurre ou effet d'attraction (en anglais decoy effect). Le leurre est inférieur en tout point à l'une des options, la cible, mais seulement en partie à l'autre. Entre un appareil A, qui stocke beaucoup mais coûte cher, et un appareil B, moins cher mais plus modeste, les clients se partagent. Ajoutons un appareil C, plus cher que A et qui stocke moins : personne ne le choisit, mais A, qui le surpasse en tout, gagne des acheteurs. C n'a servi qu'à faire vendre A.
Ce comportement viole un principe de la théorie de la décision : une option sans intérêt ne devrait pas modifier le choix entre les autres. L'effet reste débattu : selon certaines recherches, il n'apparaît pas toujours lors d'achats réels, et il suppose que le client hésite déjà entre la cible et sa concurrente, et que la supériorité de la cible sur le leurre saute aux yeux.